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IT公司札根中国系列之四 不靠关系打入中国 S t r a t e c h S y s t e m s |
2004年05月23日 13:31 联合早报
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IT公司札根中国系列之四
不靠关系打入中国
S t r a t e c h S y s t e m s
陈锦芬(文)邝启聪(摄)
尽管在中国“行路难”，新加坡挂牌企业策技系统公司(Stratech Systems)还是不愿放弃这个市场。
“肯定不会。理由很简单，这样大的市场，谁可以不加理会？”策技系统执行主席周健谋博士给予的答案，语气坚定。
决心成为领域的主导商
他强调：“我们将在中国找到出路，而且将大有斩获。在中国，我们不要只是‘某某公司’(somebody)或任何一家公司(anybody)，而想成为一些领域的主导商，所以正尝试找出本身特有的优势。”
其实，核心实力围绕着电脑视力(computer vision)和智慧交通系统的策技系统，至今并非一无所获。2001年，它取得上海市政府颁发总值100万美元(169万新元)的合同，负责《上海市城市交通白皮书》。
过后，它同一家上海政府委任的中资企业，联手在当地开展公路收费实验项目。据悉，这实验采用新一代电子公路收费系统，不需建闸门(gantry)，而是把仪器装置在车上，按车子开到之处征收不同的费用。除了是个灵活的公路收费系统之外，它也可有效地管理或调控交通。
今年1月，策技系统又获得另一个合同，总值近20万美元。这回是为广州政府进行交通业调查，重点放在巴士服务。该项目由世界银行赞助。
周健谋博士说：“我们是凭在新加坡的工作与表现纪录进入中国的。”今年营运历史步入第15个年头的策技系统在新加坡交通系统的科技开发上，堪称佼佼者。
据了解，上海交通当局对策技系统发表的《上海市城市交通白皮书》，反应良好，曾两次到新加坡实地考察本地的电子收费系统及会见策技系统，之后将“有些进展”。广州白皮书项目则将在今年4月底完成。
周健谋博士坦言：“我们实际上不搞白皮书，因为它需要很多资源和精力(成本颇高)。但对我们来说，这些白皮书是了解当地具体情况如决策者、特定需求等详情极好的切入点，并且为我们在中国的发展开了门。”
他说，公司初到中国经商时“打破”了许多“传统”：一、“我们不认识那里任何一个人。”即并非靠“关系”进入该市场；二、委任公司负责项目的中方当局，付款最利落，连信用证(Letter of Credit)都不需要；“这的确是个惊喜。”
当然，在中国发展并非一直一帆风顺，现实也可以很残酷。
周健谋博士说，打入中国最大的挑战是当地市场“我也要”的心态；“几乎没有一件事是当地商家认为它们不能做的，即使那个项目不在商家的专长或核心业务范围内。”因此，中国的招标活动经常冒出一些“非业内商家”，而且出价之低是业者所不能及的。
双向策略相辅相成
为了在中国站稳一席之地，周健谋博士透露，策技系统将采取双向策略，一是与取得合同但需要其他商家支援的当地商家达致合伙与结盟关系，二则是较长远的作法——与各领域如交通和海港领先业者合作，提供相辅相成的方案。
周健谋博士说：“我们目前到底有多成功？我只能说，我们正朝那个方向走。我觉得我们已经解开了一些市场的方程式。例如：在印度，我们已看到隧道另一端的曙光；美国方面，进展有趣，我们可能成为一些领域的主要公司；在欧洲，我们快达到目的地；即使是中东，我们也即将到达。”
他说：“当你想在一个市场通行无阻，你不能什么都不做。”公司继中国市场之后，也进入日本考察。
截至今年初，策技系统的集团收入仍大部分来自本地，尽管集团过去几年在海外积极探路，时不时有些成功项目。不过，周健谋博士指出，从今年第二季开始，集团的海外业务料将趋向稳健，所以随时会使海内外收入比重来个大扭转。
说到这里，周健谋博士微微笑道：“希望一切顺利。那今年将会是我们为过去几年的耕耘而收成的一年。 |
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